GearEye

הסטארטאפיסטיות פרק 47 — עם יוליה לרנר על משחק ״חם קר״ בסלולרי למציאת חפצים

הסטארטאפיסטיות בפייסבוק הסטארטאפיסטיות בטוייטר Subscribe RSS Feed להאזנה itunes

תקציר הפרק

"חם קר" זה לא משחק

  • שיתוף מלא ברעיון ובפתרון
  • גיוס המונים לגילוי צרכי השוק
  • מיקוד אל מול ביקוש
  • אקסלרטורים ותחריות

יוליה לרנר הגיעה ליזמות לאחר שניסתה לעבור ביקורת גבולות בשדה התעופה בן גוריון - ללא דרכון. לה זה לא הצליח והיא נדרשה לשלם 1500 ש"ח עבור הנפקת דרכון חדש

בחדר המלון כשפתחה את המזוודה גילתה להפתעתה את הדרכון הישן. וכך כשהיא ישובה על מיטתה אוחזת דרכון בכל יד, החליטה שהיא חייבת למצוא דרך יעילה ומהירה לאיתור החפצים החשובים ברגע האמת.עם חזרתה לארץ החלה לבצע חיפוש בגוגל אחר פתרונות קיימים. לשמחתה גילתה שיש רבים כאלו בתצורת תגיות בלוטוס. רק לאחר שקנתה שתיים וניסתה אותם בעצמה הבינה כי הפתרונות המוצעים אינם עובדים כראוי ולהם ארבע מגבלות עיקריות: מחיר יקר לכל תגית, גודל וצורה שאינם מתאימים לכל אביזר דוגמת דרכון, הן לא מאפשרות דיוק מה שמקשה על מציאת החפץ ומשך חיים קצר, שכן התגיות דורשות שימוש בבטריות ואלו מסיימות את חייהן תוך חודשיים בלבד

יוליה המשיכה לחקור והחיפושים העלו אותה על פתרון נוסף בתצורת מדבקות RFID‏, המדבקות דקות, גמישות, יכולות להידבק לכל משטח ומאד זולות. הכיוון החדש נראה מבטיח אלא שהסורקים הקיימים בשוק גדולים ויקרים מאד מה שהופך אותם כלל לא מתאימים לצרכן הביתי. כבוגרת מדעי המחשב מהטכניון ובעלת ניסיון של 15 שנים בפיתוח וניהול צוותים בתחום המדיקל אימג'ינג החליטה לנצל את הידע וההבנה הטכנית שלה ולייצר מכשיר קטן וזול עבור קונסיומרים

תחילה בחרה להתייעץ ולשתף את הפתרון עליו חשבה עם חברים וכל מי שהכירה בתחום. השיתוף הוביל למקסים, שותפה וה CTO‏ במיזם, יחד החלו לפתח הוכחת התכנות ופרוטוטייפ ראשוני שאפשר למחשב לזהות מדבקת RFID‏. את האלגוריתם שיתפה עם ידיד שהכירה במשחק פוקר וזה הפך למשקיע הראשון שלה וכך בטרם עזבה את מקום עבודתה מצאה את עצמה בנקודת פתיחה פנומנלית, עם שותף ו 20 אלף דולר ראשונים בכיס

בשלב זה החליטה יוליה לקחת את הפרוייקט ברצינות, ועם כספי ההשקעה פתחה חברה, רשמה ארבעה פטנטים, גייסה מפתח נוסף וקנתה רכיבים לטובת פיתוח הפרוטוטייפ הבא - קייס לפלאפון שמתפקד כסורק מדבקות ויודע לתקשר איתו בבלוטוס. בהמשך פנו לחברת שיווק שתעזור להם לגלות מיהו הצרכן האידיאלי למוצר, החברה בחנה מספר שווקים שונים וגילתה כי לשוק הפרופשיונל קונסיומר, כגון צלמים ותקליטנים יש פוטנציאל גדול וצורך חזק למוצר. עם מסקנות חקר השוק ופרוטוטייפ עובד של הקייס פנו לפלטפורמת מימון ההמונים - קיקסטארטר, במטרה לאמת את תוצאות המחקר עם העולם האמיתי וביקשו לגייס 60 אלף דולר, הם קיוו לגייס 150 אלף ובפועל גייסו קרוב ל 600 אלף דולר

הקמפיין המוצלח העלה מספר תובנות מובהקות שדרשו החלטות לא פשוטות. התובנה המיידית היתה שעם 4000 תומכים כנראה יש ביקוש רב למוצר, אך למרות הסרטון שפנה באופן ממוקד לצלמים הביקוש הגיע מגופים שונים ומגוונים כגון ממשלת סינגפור, בית חולים באוסלו בית ספר באוסטין וכולם הביעו צורך שונה ויחודי להם. התובנה השניה היתה בקשר למוצר עצמו, למרות שהפרוטוטייפ שהכינו היה בתצורת קייס לפלאפון, החברה החליטה לעשות שימוש נוסף בפלטפורמה ולבחון האם יש רצון למוצר בתצורת דונגל נפרד. להפתעתם הרבה ובניגוד לכל הציפיות 96% מהתומכים בחרו בדונגל ולא בקייס לפלאפון וכך מצאה עצמה החברה עם צורך לפתח מוצר חדש שהוביל לעיכוב משמעותי באספקתו לתומכים ודרש גיוס נוסף

כיום נמצאת החברה בסיום תהליך גיוס המונים מוצלח דרך אקזיט וואלי בה גייסו מעל 200 אלף דולר במטרה לסיים את פיתוח הדונגל ולהתחיל לתמוך גם בתחום ה B2B‏ שם כבר סגרו חוזים עם חברת הפצה בשם אדורמה וחברת משלוחים גדולה עם 200 משאיות ובעיה חמורה של איבוד חבילות. בעיה הקיימת לכל החברות בתחום ושוק החולש על טריליון דולר

שוחחנו עם יוליה על מציאת שותפים ומשקיעים באמצעות שיתוף בפתרון, והאם יש סיבה מוצדקת לחשוש משיתוף יתר. על הגנה באמצעות פטנטים, על מימון המונים ככלי לאימות חקר שוק וטיפים להפקת קמפיין מוצלח. על ביקוש מוצר שונה מזה שפיתחת, התמודדות עם איחור באספקה. שיקולים בשמירה או תזוזה ממודל עסקי וקהל יעד, בחירה באסטרטגיית של חדירה לשני שווקים במקביל, שיווק באמצעות מפיצים. וגם על נחישות, חוסר התרגשות מקבלת ״לא״, תנועה מתמדת לעבר השגת המטרה ועוד

התוכנית בשיתוף הרדיו הבינתחומי (106.2 FM)‏ בהפקת עדי בן עוז. הצטרפו לקבוצת הפייסבוק שלנו הסטארטאפיסטיות ותוכלו לשאול את יוליה, הילה ואותי שאלות. האזנה נעימה ☺ ואל תשכחו להזמין אלינו גם חברים